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インターネット三田会事務局
銀行振込 イーバンク銀行 リズム支店
普通預金 口座番号 2725980 口座名 小野喜也
「証券営業 理念と技術」
目次
第１章 販売の基本
１ 証券会社への就職
２ 志を立てる
３ 知識は力なり
４ 行動と実践
５ 計画と時間の管理
第２章 販売の技術
３ テレコール
４ 訪問への準備
５ 第一印象
６ 初回訪問への準備
７ 応酬話法
９ 商談のまとめ方
１０ より多くの訪問のために
第３章 証券営業の特性
１ 特性の観察
２ 値下がりへの対応
３ お詫びについて
４ リピート販売
７ 断わるべき注文
第４章 法人への営業
２ 開示情報の活用
３ 法人内個人の要望
４ 複数での営業
５ 提案型の営業
６ 法人の意思決定
８ 法人営業の接待
第５章 証券営業で生き抜くために
２ 営業に型なし
３ 読書と思索
はじめに
日本で一番大きな書店といわれる東京の八重州ブックセンターに行っても、東京証券取
引所のある兜町周辺の書店を巡ってみても、証券営業をどのように行ったらよいか、とい
う本を見付けることはできません。
株式投資必勝法といったような、株式投資でいかにして儲けるか、というタイトルのつ
いた本や、いろいろな投資技法や投資戦略、あるいは新しく出現した投資対象の解説とか
を中心に、証券投資についての本は、たくさん並んでいます。
しかし、証券営業をどう行うかという本は、見当たりません。
証券営業に従事する人は、誰でも、すべて証券外務員試験に合格しなければならず、合
格者は、大蔵省に登録されます。毎年新しく証券会社に就職した人は、四月から六月の間
に、教育を受けて受験しています。
この受験のためのテキストは、日本証券業協会から発行される大変に充実したもので、
証券に関する基本的な法律や規則をはじめ、投資対象や各種の証券業務について、幅広く
まとめられています。
ただ営業をどのように上手に行うかについては、あまり詳しく書いてありません。
したがって、証券会社は各社ごとに、それぞれ独自の方法で、営業の進め方を教えてい
ます。各社の社内用の教育資料は、当然のことながら公にされることはなく、出版される
こともありません。つまりこれまでに、証券営業について書かれた本が出版されたことは
ないのです。
証券営業は、自動販売機では成り立ちません。
証券業は、ほとんどすべて、証券営業員のお客様への働き掛けを中心として、成り立っ
ています。対面する人と人、営業員とお客様との相互関係は、最も大切なことがらの一つ
です。投資家の成功への鍵は、よい営業員と巡り合うことである、とも言われています。
証券会社にとっても、よい営業員は求めてやまない存在です。
証券業は人で成り立っています。「人は石垣、人は城」と言われるように、店舗やコンピ
ュータの設備を整えても、それを使いこなせる人がいなければ、タダの箱です。
営業員は証券業の重要な収益の源泉であり、その生産性の向上は、証券会社盛衰の鍵な
のです。
証券業界が、戦後から今日にいたるまで、大幅な成長と拡大を果してきた中で、営業で
大きな実績を挙げられて、社内で高い評価を獲得された方々は、数多くおられます。
しかし、証券会社の営業関係の人がお書きになった本は、きわめて少ないのです。
証券の営業は本を書くこととは、縁遠い仕事なのかも知れません。
理屈を言うよりは、実績を挙げることを至上とする仕事場では、文章を書き、本にまと
める作業時間を作り出すことは、ほとんど不可能であるかとも思えます。
この本は学問的なものでは勿論ありませんし、証券営業のスター・プレイヤーのもので
もありません。
証券営業に長いこと従事した者が、数多くの優れた上司、先輩、同僚、そしてお得意様
から、教えていただきながら、見よう見まねで行動してきたことの中で、業界の後輩の役
に立ちそうなことを、何とか伝えたい、参考にしてもらいたいと考えたことがらの覚書き
です。
時間と競争するような、営業の仕事の合間に、目を通していただけるように、文節を短
くしました。通読していただいてもよいのですが、鞄の中に入れておいて、チョットした
合間に読んでいただくよう、工夫したつもりです。
これからの証券界を背負い、活躍することを望んでいる若い人々にとって、少しでもお
役に立つことができれば、この上なく幸いです。
平成六年十月六日
小野喜也
第１章 販売の基本
１ 証券会社への就職
（部分抜粋を掲載）
造れば売れる時代は終り、売れるものを造らなければならない時代になっているのです。
証券営業を職務とする人は、「私はサラリーマンです」という意識ではよい仕事はできな
いのではないでしょうか。「私はセールスマンです」という意識で、仕事に取り組むこと
が、最も重要な基本です。
一九九〇年のいわゆるバブルの崩壊以降、経済界全体でCS、カストマーズ・サティス
ファクション、顧客満足度の向上ということが、盛んに言われるようになりました。証券
界ではこれに、顧客信頼度の回復という言葉が加わっています。
薪客満足度が高くなくては、証券営業の最も魅力的な特徴である、リピート販売がなく
なってしまいますから、何としても高めなければなりません。
しかし、営業を推進するために、証券営業員が覚えなければならないことは、「何をしな
ければならないか」が基本であって、「何をしてはいけないか」ということは、付随して覚
えていくことだと思います。
「ノープレイ・ノーエラー」のことなかれ主義では、証券営業の仕事は一歩も前に進め
ません。
2 志を立てる （ココロザシをたてる）
（部分抜粋を掲載）
「志ある者は事意に成る」と中国の古典『十八史略Lの中に、光武帝の言葉として書い
てあります。
何事も、やり遂げようという志さえしっかりしていれば、必ず成功するものだ、という
意味です。
証券営業は仕事の自由度が高いために、自己管理が不可欠です。自分で自分の目標を作
ることが大切です。
「棒ほど願って針ほど叶う」という諺もあります。
若い方々は史上最高、世界最強の証券営業員を夢に見て、追求されることをお勧めしま
す。
３ 知識は力なり （部分抜粋を掲載） 取り扱う商品についての知識は、ただ単にお客様に説明するために、学ぶのではありま 情熱を持って、知識を身につけてください。 証券投資の世界には、昔から年功序列の制度などはありません。 4 行動と実践 （部分抜粋を掲載） 証券知識を身に付けた証券営業員は、これらの人々に対して、投資対象についての情報 どのように行動し、実践していくか、ここでもう一度基本を考えてみましょう。 なにしろ、この証券営業は、あなたの唯一の収入を得るための職業なのです。 5 計画と時間の管理 （部分抜粋を掲載） 計画を立てる。 どの商品で手数料収入を得られるか、預かり資産から発生する手数料は、どの月にいく そして、その必要に応じた行動のための、日程と時間の配分をよく考えて、計画を立て くり返しますが、机に向かっている時間をいかに少なくするか、常に考えてください。 仕事で競り勝ち、かつプライベートな生活も充実させるために、上手な計画と時間の管 １ 見込み客の見付け方 （部分抜粋を掲載） 上司から与えられた営業の目標に達すると、新しい見込み客づくりを止めてしまう営業 これは、同じお客様に繰り返し販売が可能な証券営業の、陥りやすい落とし穴です。 紹介の重要性 人間と人間は、その交際の期間の長さや、何歳頃に初めて知り合ったかによって、親し 初めてお会いしたときからは、あなたの責任です。 間接的な紹介 名簿利用とDTV（ダイレクトメール、テレコール、ヴイジツト） 職種別と職場別のアフローチ 飛び込み訪問 ダイレクトメールもテレコールもなしで、いきなり飛び込むので、お会いいただけない 見込み客の分類と育成 見込み客の話がだいぶ長くなりますが、証券営業にとっては、それだけ見込み客が大切 （１） 約定成立の見込みによる分類． （２） 地域別の分類 自分の見込み客の数をはっきりいえて、しかもランクづけのできている人は、間違いな
２ 見込み客に対する心構え （部分抜粋を掲載） 普通の人にとっては、より多いお金を得るための方法は、二通りしかありません。 人によって様々な、貯蓄や投資への理由と要望を、まず理解することが証券営業にとっ 大切なことは、お客様がご自分の将来について、どの様な要望を抱いておられるかを、 よい方法があることを知らない人が、いかに多いかということを示しています。 お客様の生活上の目的と要望に、添ったものである必要がありますが、同時に、景気や
３ テレコール （部分抜粋を掲載） 証券営業にとって、電話は重要な道具です。
４ 訪問への準備 （部分抜粋を掲載） 見込み客発掘のための飛び込み訪問を除くと、訪問に先だった準備の有る無しと、上手 営業効率を高めるようにしなければなりません。
５ 第一印象 （部分抜粋を掲載） 初回の訪問に際しては、最初の三十秒が大切です。 証券営業員の服装は、 ご挨拶は明るく笑顔で、丁寧にしなければなりません。 言葉の使い方を中心として、座り方、腰掛け方、立ち方、お辞儀の仕方、とずいぶんい 目次に戻る
６ 初回訪問への準備 （部分抜粋を掲載） 最初に訪問した際に大切なことは、次の四点です。 購買心理の研究 第1段階 注意 → 好ましい注意を引く。好奇心に訴える。 第5段階 比較 → 他の商品と比較する。 証券営業員の書いた本は、日本ではほとんど見当たりませんが、自動車のトップセール テレビドラマに『刑事コロンボ』シリーズというのがあります。 言葉について 「はじめに言葉あり、言葉は神なりき」とマタイ伝福音書にあります。 言葉の言い回し 字で読み、理屈で考えると、どちらも同じように思えますが、言葉を耳からの音として 「利益は見込めますが、安全性については問題があります」と説明するのと、「安全性に ついては問題がありますが、利益は見込めます」とでは、どちらがセールストークとして 業界の専門用語 証券界には、特殊な言葉がたくさんあります。 では、どうしたらよいのでしょう。 話題の選び万 初めての人と話すときに、何を話題にしたらよいのか判らない、と言う人が時々います。 あなた自身の感覚で、他人を量ってはいけません。 ７ 応酬話法 （部分抜粋を掲載） 最初はまず断られるのが普通です。初回訪問で、購買心理の7段階をすべて突破できな どうしても、いろいろな応酬話法の技術を身に付けなければなりません。 ・お金がない 相手の意見を尊重しながら、ゆっくりと丁寧に、一つ一つについて反論して、解決策を 応酬話法のことは、他業界の営業の本にも、よく書いてあります。 （１） 質問話法 （２） イエス・パット話法 （３） ブーメラン話法 （４） 黙殺話法 （５） 否定話法 （６） たとえ話話法 いろいろな場面で、いろいろに使える話法ですから、お相手によって工夫してみると、 この他にも話法はいくつかあります。 「丸い卵も、切りようで四角、ものも言いようで角が立つ」と昔から言われています。 人間関係を円滑に押し広げるための言葉の使い方に習熟することは、営業活動を推進す
８ 見込み資金の発見法 （部分抜粋を掲載） 証券営業は、お客様にまとまったお金を投資していただくことが、主な目的です。 銀行預金、郵便貯金、貸付信託、生命保険などや有価証券になっていることが多いでし 投資していただける見込みのあるこれらの資金を、どこにどのような形で持っておられ 自分自身の見込み客を常に作り、面談を重ねて見込み資金を発見し、着実にお預かりを （部分抜粋を掲載） 見込み客を発見し、見込み資金を目前にした営業員は、商談をまとめなければなりませ そこでテストクロージングという話法技術を身に付けると、もっとスムーズに、商談を 見込み客の買い信号といって、お客棟が内心で商談を決めようかと思い始めた時には、 テストクロージングとは、お客様がイエス、ノーのどちらの返事をしても契約する意志 が固まったのか、まだなのかが判る質問をすることによって行います。 商談の締めくくり 約定の後で、決心が変わってしまい、ご注文が取り消されたり、金額が減るようなこと お断りへの反省 商談がまとまらない時も当然ながらあります。 気が付いた点があれば、それでもう前に進めます。もう一度チャレンジしましょう。 これは凡人には、とても無理だと思いますが、せめて一日一回反省できるようになれば、
せん。自分自身の一生にとって、役立つ知識であるはずです。
多くの人々を動かし、国を動かし、世界を動かす資金の流れを考え、予測し行動する。
ロマンに満ち溢れた証券の世界は、熱意をもって学ぶ値打ちのある対象です。
知識は必ず力になります。またそれによって、ますます知識を得ることが面白く、熱中
できるようになります。
基礎のしっかりとした知識の上に、幅広く、しかも新しい知識をつぎつぎと付加える
情熱を持って、相場に立ち向かう人が勝つ世界なのです。
をお伝えすることが、営業活動の始まりです。
スポーツでも、楽器の演寿でも、基本の大切なことはよく知られています。証券営業に
も行動の基本になる原則があります。
一流の営業員になるためには、基本を忠実に守って行動することが必要です。
お客様のお役に立ち、自分自身の力をつけて、実り豊かなあなたの将来を築き上げる、
ただ一つの道なのです。
それも漠然と大ざっぱに立てるのではなく、よく考えて計画を立てることは、自己管理
のための基本です。証券営業にとっての無駄を避けて、効率よく行動するための計画を立
てなければなりません。
らあるのか、誰にどの商品を勧めるのか、今の口座の数と内容から見て、どの程度の口座
を増やさなければならないのか、見込み客の数を、どのくらい必要とするかなどなどを、
ます。
前場の寄り付きから三十分たてば、その日に約定できそうな銘柄の見当はつきます。
相場の動きを、立ち会い時間中ず−つと眺めていても、注文はとれません。
座っていて、計画通やの注文のとれる営業員は、極めて数少ないのです。市況が活発で
出来高の多いときには、それができる人も増えますが、薄商いのときには、ほとんどいな
くなってしまいます。
証券営業は自分で考え、自分で判断し、自分で行動する、自由裁量の幅の広い仕事なの
です。時間をどう使うか、それはあなた自身にかかっています。
理は、あなた自身にとって大変重要なものとなります。
第2章 販売の技術
員をよく見掛けます。既存のお客様の、お預かり資産の範囲の中でしか、注文の取れない
営業員もいます。取れないというよりは、新しい見込み客を作ろうとしていないといえる
かも知れません。
「楽をしたい」とか「あまり苦労をせずに済ませたい」、この手抜きの誘惑に、いつも負
けてしまう人は、あまり上達は望めません。計画的な練習の積み上げなしに、立派な成績
をのこしたスポーツマンがいないことは、前章でお判りいただいていると思います。
見込み客を選ぶ方法を考えてみましよう。
さを感じる度合いが異なります。
何をどのようにお話しし、先方のご要望を感じとるかは、あなたの腕次第です。
最初から商談をあせらずに、次回の面談につないで、見込み客としていきます。
ことも多く、時間効率が悪いようですが、販売の技術の基礎的な訓練には、極めて有効で
あり
であるということです。
（３） 職業別の分類
くよい成績を挙げる証券営業員です。
逆に見込み客の数がはっきりいえなかったり、ランクづけするほどの数もない人は、た
いてい自分の管理口座の数も把握できていないことが多いと思います。
一つは他の人よりも多く働くこと、もう一つはお金をためて、お金に働いてもらうこと
です。
て大切なのです。
理解することなのです。そして、そのご要望に添って、お手伝いすることが証券営業の仕
事なのです。
市洗の見通しによっても、組み合わせ配分の比率を、変化させる必要もあるのです。
そして、そこにこそ証券営業員の果たすべきアドバイザー機能や、コンサルタント機能
が求められているのです。
売買注文の多くは電話で行われますし、情報を早く、より多くの人にお伝えするために
も、なくてはならない道具です。これからも、携帯電話や多機能電話など、ますます発達
する技術を活用した営業が考えられます。
ここでは、初回訪問の約束をいただくためのテレコールを中心に説明しましょう。
か下手かは、商談成立に大きく影響します。
そのための秘訣は、準備にあります。
ろいろとあるものです。
米国の心理学者マズローによる「購買心理七段階説」によると、何かを買うときに、人
間の心の動きは、七つの段階に添って動いていくので、販売する側は、その動きを引き出
すように、話を進める必要があることを説いています。
第2段階 興味 → 相手の関心事を知り、必要性を判りやすく話す。
第3段階 連想 → 買った後の結果を連想させる。
第4段階 欲望 → 有利さや満足度を強調する。
第6段階 信念 → 得られる利益、満足、目的をはっきりさせる。
第7段階 決意 → 契約する。
スマンが書いたものや、英語の百科辞典の販売で、素晴らしい実績を残した人の書いた本
が出版されたことはあります。いずれも原則をしっかりと押さえた上で、創意工夫に溢れ
たすばらしい営業活動の物語でした。
一流の営業を目指す人は、証券に限らず、他の業界の人の話であっても、こと営業、販
売の名手の話とあれば、いつでも聞いたり、読んだりして、自分の技術に取り入れるよう
にすることをお勧めします。
ロスアンゼルスの殺人課の刑事の物語ですが、ピーターフォークの演ずる刑事の、捜査
に際しての会話の進め方、特に容疑者への聞き込みの際の会話は、心理学的に計算された、
極めて優れたものだと思います。彼もまた常にメモを手放しません。
いつも「ウチのかみさん」の話を例に挙げ、身内の話をして、自分は覚えが悪いからと
か、車がポロだとか、容疑者の警戒感を緩めさせるための、話し方の工夫がこらされてい
ます。 ′
またいったん話が終り、立ち去りかけて振り返り、さらに一つだけ繰り出す質問の絶妙
なことに、どの作品でもいつも感心させられてしまいます。
約定をいただいたときはもとより、そうでない場合でも、去りぎわに、訪問をより効果
的にするためのひとことを、考えることが楽しみになるようになれれば、どんなに仕事が
楽しくなることかと思います。
言葉こそ、人間が他の生物と異なる進化をとげた思考のもとであり、コミニュケーショ
ンの道具でもあります。
自分の考えを伝ぇ、他人の考えを受けとることを繰り返えす証券営業員にとつては、掛け
替えのない商売道具です。
板前さんの包丁がいつも磨かれて、切れ味のよいものでなければならないのと同じよう
に、証券営業員は、自分の言葉をいつも磨いていなければいけません。
聞くと、終りに自分にとって心地ょい言葉があった方が、受け入れやすいと言われていま
す。
優れているでしょうか。
何かを説明しようと考えるときには、いくつかの言い回しを試してみることは、とても
有益なことで、言葉をより上手に使えるようになります。
前場、後場、寄付、大引などなど、大臣になっても知らない政治家もいた程ですから、
お客様にお話するときは、普通の言葉に直してお話しなければなりません。
業界用語は「その言葉は知っているよ」という注意を受けてから、使うようにします。
大人は子供と違って、判らないとか、知らないとかを正直には言わないものです。知ら
なかったり、よく判らないことでも知っているようなふりをすることがあります。
こちらは判ったと思って話を進めても、本当は判っていない場合があるのですから、結
局は理解していただけず、ご注文を受けられないことになってしまいます。
これには、人間は誰でも関心を持っている議題が五つ、基本的にあることを覚えておくと
役に立ちます。
普通は「歯が浮くようなお世辞」は、避けたほうがよいとされています。しかし、その
ような明らかにオベンチャラと判るお世辞に、顔を崩して大喜びする人もいます。
基本は、その人が内心で得意に思っていること、自信を持っていることを推察して、さ
らりと、しかし何回でも繰り返して賞賛することがよいと思います。
これもやはり、お相手に合わせていく心境えが大切だという原則は同じです。
いことが多いですし、しなくともよいのです。
しかし、遭遇する否定的な答えに直面して、どのように話を進めていくかについては、
証券営業員が、株式や株式投信をお勧めする場合に出会う、否定的な答えの典型には、
次のようなものがあります。
・安全性がない
・配当、利息の保証がない
・自分の投資は自分で考えてやる
・自分の事業に投資した方が儲かる
・今の株価水準が高すぎる
・すでに他社と取引している
・前に損をしてもう懲りた
どのような否定的な答えがあっても、反発したり悲観してはいけません。
提案していきます。
議論をしてはいけません。
議論にならないようにしながら、反論するための話の進め方を応酬話法というのです。
話法の数を挙げれば沢山あると思いますが、数を多くするよりは、確実に使いこなすこ
との方が大切ですから、ここでは六種類ほど説明します。
ご理解いただくのに大変役立ちます。
コミニュケーションの最大の道具である言葉と、言葉の使い方については、いくら勉強し
てもこれでよいということがありません。
るためだけではなく、自分を取り巻くすべての人間関係をも、実りある豊かなものとする
ための助けにもなります。
話法、話術、言葉の技術の習得をお勧めする次第です。
ところが、手元にいつもまとまった現金を置いている人は、あまり多くありません。
ょう。これらの蓄えられたお金の他に、不動産の売却代金、退職金、相続財産などが、個
人の持つまとまったお金です。
るかを、まず発見しなければなりません。しかし証券営業員に、自分の命から二番目に大
事なお金の所在をすべて教えるような人は、この世にいないと思ってよいでしょう。
増やす商品をお勧めして、お預かり資産を増やしていくのが、一流の営業員への正攻法で
あり王者への道です。
ん。ところが、商品説明は一所懸命にするけれども、まとめ方がうまくいかない営業員を
時々見掛けます。
どうしてもその日のうちにご注文がいただきたい時とか、この方に断られると、他にお
勧めに上がる先がないとか、営業員に商談の不成立を恐れる気持ちが強い場合に、起こり
勝ちなことでもあります。
まとめることができるようになります。
テストクロージングを行うためには、まずお客様のご様子をよく観察して、タイミング
を計る必要があります。
次のような反応が見られます。
があれば、あなたの商談の締めくくり方については、反省が必要です。
その場合は、自分の商談の進め方について、次のような点をチェックしてみるとよいで
しょう。
「反省」というと、何か悪いことをしたときだけに、させられるものだと思っている人
もいるようですが、もともと中国では、そのような意味では使われていません。
「君子は日に三省す」といって、日に三回は自分の行いを振り返ってみると、間違え
ることが少なくなるというのです。三省堂という辞書で有名な本屋さんの名前は、そこか
ら取ったと聞いています。
「日に三回でなく、もっと頻繁に反省を心掛けると、やがて何かをする前に、反省の
ことを考えるようになり、間違えることがなくなる」と仏教関係の方からうかがったこと
があります。
それ以前ょりもずっと上手く、営業を進められるようになると思います。